Γιατί τα Facebook lead ads σας φέρνουν κακά leads

Το νούμερο που κρίνει αν τα leads σας είναι κακά

Από την 1η Φεβρουαρίου έως τις 18 Μαΐου 2026 τρέξαμε καμπάνιες προς πωλητές για την Keller Williams Solutions Group. 440 ιδιοκτήτες συμπλήρωσαν τη φόρμα και ζήτησαν να τους καλέσουμε. Οι 22 υπέγραψαν αποκλειστική ανάθεση.

Δηλαδή ένας στους είκοσι. Δεκαοκτώ στους είκοσι που σήκωσαν το χέρι δεν υπέγραψαν ποτέ τίποτα.

Τα περισσότερα γραφεία θα το έλεγαν αυτό πρόβλημα ποιότητας leads. Δεν είναι. Έτσι ακριβώς μοιάζει μια καμπάνια πωλητών που δουλεύει, και η συνολική δαπάνη πίσω από αυτές τις 22 υπογραφές ήταν €2.000, δηλαδή περίπου €91 διαφήμισης ανά αποκλειστική ανάθεση. Αν κρίνετε την καμπάνια από τους 418 που δεν υπέγραψαν, τη σβήνετε. Αν την κρίνετε από τα €91, τη χρηματοδοτείτε.

Η ποιότητα των leads είναι υπαρκτό ζήτημα και το έχουμε δει να πηγαίνει στραβά. Απλώς είναι συνήθως τέσσερα διαφορετικά προβλήματα με το ίδιο πουκάμισο, και μόνο το ένα από αυτά είναι η στόχευση.

Τι είναι στην πραγματικότητα ένα κακό lead

Κακό lead δεν είναι κάποιος που δεν έκανε συναλλαγή. Οι περισσότεροι άνθρωποι που ρωτούν για οτιδήποτε δεν κάνουν συναλλαγή.

Κακό lead είναι αυτό που δεν μπορείτε να δουλέψετε. Λάθος περιοχή, χωρίς budget, χωρίς πρόθεση να μετακομίσει, ή ένα τηλέφωνο που δεν επρόκειτο ποτέ να απαντηθεί. Κοστίζει το ίδιο με ένα καλό και τρώει την ώρα που είχατε για σωστή επικοινωνία.

Έχουμε παράγει τέτοια. Στις πρώτες καμπάνιες της Oikodomein πολλά από τα αρχικά ερωτήματα ήρθαν από ανθρώπους που πάτησαν από περιέργεια και όχι από πρόθεση. Η φόρμα ήταν εύκολη, η προσφορά ενδιαφέρουσα, και κανένα από τα δύο δεν φιλτράρει κανέναν. Χρειάστηκαν μήνες αλλαγών σε κοινά, κείμενα και στην ίδια τη φόρμα μέχρι σχεδόν κάθε ερώτημα να έρχεται έτοιμο για ραντεβού.

Αυτό το κομμάτι δεν το δημοσιεύει κανείς, γι' αυτό και οι συμβουλές που θα βρείτε στο θέμα είναι τόσο ρηχές.

Λόγος πρώτος: η φόρμα σας δεν ζητάει τίποτα

Μια φόρμα leads στη Meta που ζητάει όνομα και τηλέφωνο θα είναι πάντα φθηνή και συνήθως άχρηστη. Η Meta συμπληρώνει και τα δύο πεδία αυτόματα, οπότε ο άνθρωπος μπορεί να την υποβάλει χωρίς να διαβάσει και χωρίς να αποφασίσει τίποτα.

Η λύση είναι να κάνετε τη φόρμα να κοστίζει κάτι στον αναγνώστη. Στις καμπάνιες της Oikodomein ζητούσαμε budget, περιοχή και τύπο ακινήτου. Είναι τρία ακόμα πατήματα και διώχνουν όσους δεν επρόκειτο ποτέ να προχωρήσουν.

Το κόστος ανά ερώτημα θα ανέβει όταν το κάνετε αυτό. Αυτό είναι το ζητούμενο. Τρέξαμε δύο funnels για την Oikodomein σε δώδεκα μήνες: η πώληση ακινήτων έφερε 3.645 ερωτήματα με €9.207,32 και οι ανακαινίσεις 1.601 με €3.564,38. Δηλαδή €2,53 και €2,23 το καθένα. Αυτά τα νούμερα έχουν νόημα μόνο επειδή οι φόρμες από πίσω φιλτράριζαν.

Λόγος δεύτερος: κρίνετε το κόστος ανά ερώτημα αντί για το κόστος ανά υπογραφή

Αυτό είναι το ακριβό λάθος, και αυτό που δεν θα σας πει κανείς, γιατί απαιτεί να ξέρετε τι έγινε αφού μπήκε το lead.

Το κόστος ανά ερώτημα στις καμπάνιες πωλητών της Keller Williams ήταν €4,55. Το κόστος ανά αποκλειστική ανάθεση ήταν περίπου €91. Εδώ τα δύο νούμερα δείχνουν προς την ίδια κατεύθυνση, αλλά δεν συμβαίνει πάντα, και όταν αποκλίνουν, το δεύτερο είναι αυτό που πληρώνει μισθούς.

Τρέξαμε δύο κοινά παράλληλα:

Το κοινό retargeting ήταν περίπου τέσσερα τοις εκατό φθηνότερο ανά ερώτημα. Τέσσερα τοις εκατό. Αν είχατε βελτιστοποιήσει αποκλειστικά για το φθηνότερο ερώτημα, θα μεταφέρατε budget στο μικρότερο κοινό και θα χάνατε τον περισσότερο όγκο, γιατί το πιο κρύο κοινό έφερε τα 321 από τα 440.

Υπάρχει και μια δεύτερη ανάγνωση που αξίζει προσοχή. Η διαφορά ανάμεσα στα δύο είναι μικρή επειδή και οι δύο ομάδες είχαν περάσει δεκαεπτά μήνες βλέποντας τους ίδιους συμβούλους να εξηγούν την ελληνική αγορά. Οι άνθρωποι που η Meta χαρακτήρισε κρύο κοινό δεν ήταν πραγματικά κρύοι. Το περιεχόμενο είχε ήδη κάνει τη δουλειά του, γι' αυτό και η ετικέτα του κοινού μέτρησε πολύ λιγότερο από το ιστορικό του λογαριασμού.

• Property video, apartment in Ilion

• Market explainer, selling with a tenant in place

• The seller ad that ran on Meta

Λόγος τρίτος: κανείς δεν τους παίρνει τηλέφωνο αρκετά γρήγορα

Ένα ερώτημα είναι ένας άνθρωπος που ενδιαφέρεται τώρα. Σε μία ώρα ενδιαφέρεται για κάτι άλλο, και σε μία μέρα έχει μιλήσει με άλλο γραφείο.

Αυτή είναι η φθηνότερη διόρθωση της λίστας και αυτή που τα περισσότερα γραφεία δεν κάνουν ποτέ, γιατί δεν είναι πρόβλημα marketing και καμία διαφημιστική πλατφόρμα δεν θα σας το επισημάνει. Πριν ξαναχτίσετε καμπάνια, δείτε πόση ώρα κάνει πραγματικά το γραφείο σας να κάνει την πρώτη κλήση. Αν η απάντηση μετριέται σε ώρες, το πρόβλημα δεν είναι η καμπάνια.

Λόγος τέταρτος: δεν αλλάξατε τίποτα για έναν μήνα

Καμία καμπάνια δεν ξεκινά στο τελικό της κόστος ανά ερώτημα. Τα funnels της Oikodomein έφτασαν τα €2,43 ως διάμεσο μέσα στη χρονιά, όχι την πρώτη εβδομάδα, και έφτασαν εκεί επειδή κάποιος τα έβλεπε κάθε δεκαπενθήμερο και έκοβε ό,τι δεν δούλευε.

Στις καμπάνιες της Keller Williams δοκιμάζαμε συνεχώς δημιουργικά, hooks και σελίδες προορισμού, και κρατούσαμε τα δύο κοινά σε ξεχωριστά budget ώστε να βλέπουμε ποιο δούλευε πραγματικά. Αν τα τρέξετε μαζί, το φθηνό κοινό επιδοτεί το ακριβό, ο μέσος όρος φαίνεται αποδεκτός και δεν μαθαίνετε τίποτα.

Ελέγξτε αν οι διαφημίσεις έφτασαν καν στους σωστούς ανθρώπους

Πριν κατηγορήσετε τη φόρμα, βεβαιωθείτε ότι το κοινό είναι αυτό που νομίζετε. Για την Keller Williams, το 88 τοις εκατό του κοινού ήταν στην Ελλάδα, συγκεντρωμένο σε Αθήνα, Θεσσαλονίκη, Πειραιά, Γλυφάδα, Μαρούσι και Ηράκλειο, και η μεγαλύτερη ηλικιακή ομάδα ήταν 45 έως 54.

Αυτή είναι ηλικία ανθρώπων που έχουν ακίνητα, στις πόλεις όπου βρίσκονται τα ακίνητα. Αν το αντίστοιχο δικό σας γράφημα δείχνει κυρίως 18 έως 24, ή κυρίως εκτός της περιοχής που καλύπτετε, το πρόβλημα δεν είναι η φόρμα και καμία ερώτηση δεν θα το λύσει.

Πώς δουλεύουμε εμείς την ποιότητα των leads

Στήνουμε καμπάνιες πωλητών και αγοραστών για μεσιτικά γραφεία και κατασκευαστές, και αναφέρουμε τη δαπάνη δίπλα σε υπογεγραμμένα αποτελέσματα, όχι δίπλα σε εμφανίσεις. Δηλαδή κόστος ανά ερώτημα, κλεισμένα ραντεβού και αναθέσεις ή μονάδες που υπογράφηκαν, με τη διαφημιστική δαπάνη δίπλα τους.

Μπορείτε να δείτε όλα τα νούμερα από τις καμπάνιες της Keller Williams, και τα δύο κοινά και την πλήρη ανάλυση ανά πλατφόρμα, ή να δείτε τι κάνουμε.

Συχνές ερωτήσεις

Γιατί τα Facebook lead ads φέρνουν τόσα ανεπεξέργαστα leads;

Επειδή η φόρμα είναι προσυμπληρωμένη και θέλει δύο πατήματα, οπότε ο κόσμος υποβάλλει χωρίς να αποφασίσει τίποτα. Στις πρώτες καμπάνιες της Oikodomein μεγάλο μέρος των ερωτημάτων ήρθε από περιέργεια και όχι από πρόθεση. Προσθέτοντας budget, περιοχή και τύπο ακινήτου ως υποχρεωτικές ερωτήσεις, φύγαν τα περισσότερα, με κόστος ένα υψηλότερο τίμημα ανά ερώτημα.

Τι ποσοστό μετατροπής να περιμένω από lead ads ακινήτων;

Για καμπάνιες πωλητών, περίπου ένας στους είκοσι. Η Keller Williams Solutions Group δέχτηκε 440 ερωτήματα και υπέγραψε 22 αποκλειστικές αναθέσεις από την 1η Φεβρουαρίου έως τις 18 Μαΐου 2026, μετρημένα στον δικό της Ads Manager. Οι καμπάνιες αγοραστών μετατρέπουν διαφορετικά, γιατί το ερώτημα δεσμεύει λιγότερο και ο κύκλος είναι πιο σύντομος.

Ένα φθηνότερο lead είναι χειρότερο lead;

Όχι αυτόματα, αλλά ούτε και το αντίθετο ισχύει. Στον λογαριασμό της Keller Williams το κοινό retargeting έφερε ερωτήματα με €4,40 και το πιο κρύο με €4,60, διαφορά περίπου τέσσερα τοις εκατό, όμως το κρύο κοινό έφερε τα 321 από τα 440. Η χρήσιμη σύγκριση είναι το κόστος ανά υπογραφή, που ήταν περίπου €91 σε δαπάνη €2.000.

Να προσθέσω περισσότερες ερωτήσεις στη φόρμα;

Ναι, αν παίρνετε όγκο που δεν μπορείτε να δουλέψετε. Ζητήστε τουλάχιστον budget, περιοχή και τύπο ακινήτου. Περιμένετε το κόστος ανά ερώτημα να ανέβει, γιατί πληρώνετε για λιγότερες και καλύτερες συζητήσεις. Μια φόρμα που ζητάει μόνο όνομα και τηλέφωνο είναι βελτιστοποιημένη για ένα νούμερο που δεν σας πληρώνει.

Πόσο χρειάζεται για να σταθεροποιηθεί η ποιότητα;

Δώστε δύο μήνες και ελέγχετε κάθε δεκαπενθήμερο. Τα funnels της Oikodomein έφτασαν σε διάμεσο κόστος €2,43 ανά ερώτημα μέσα σε δώδεκα μήνες και δεν ξεκίνησαν από εκεί, ούτε σε ποιότητα ούτε σε τιμή. Ό,τι κρίνετε μετά από τρεις εβδομάδες είναι αποτέλεσμα δοκιμής, όχι καμπάνιας.

Χρειάζομαι organic περιεχόμενο πριν τρέξω lead ads;

Βοηθάει περισσότερο από τη στόχευση. Τα δύο κοινά της Keller Williams απείχαν τέσσερα τοις εκατό μεταξύ τους επειδή και τα δύο είχαν δει δεκαεπτά μήνες από τους ίδιους συμβούλους να εξηγούν την αγορά. Το να τρέξετε τις ίδιες διαφημίσεις από λογαριασμό χωρίς ιστορικό περιεχομένου είναι άλλη άσκηση, και κοστίζει περισσότερο.